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赛立信通信研究:运营商的合纵连横之道

作者:赛立信竞争情报 发表:2015-12-31

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近日,中国联通与中国电信突然宣布双方将开展基站共享合作事宜,中国联通初步制定了《联通和电信4G网络的共享建议》,提出了包括基站、机房、传输在内的资源、技术共享路径,并且建议两大集团成立集团、省、市三级专项工作组,保障深度合作工作的开展。不难看出,电信与联通的合作已经取得了实质性的突破和进展,双方就基站的共享合作事项将逐步开展。

电信、联通缘何要进行基站共享?首先,从网络制式上来说,电信和联通4G网络制式均以FDD为主,这就为双方合作共享奠定了基础。其次,由于电信联通在3G时期投入了巨大的资源进行网络建设,因此,在尚未充分享受3G所带来的红利的前提下,要想快速大量的投入资源去进行4G网络建设,这势必将对电信联通的利润造成巨大的影响,高额的网络建设成本将使得电信与联通不堪重负。再次,4G时代,中国移动已经建立起了巨大的先发优势,无论是在网络覆盖还是用户规模,电信与联通都大大滞后,如今电信联通从竞争转向竞合,通过合作共享,不断降低经营成本,提升效率,对双方来说会是共赢的结果。

电信联通的基站共享算是为运营商之间的合作拉开了序幕,随着通信行业竞争的不断加剧,赛立信通信研究部认为,未来运营商之间,运营商与其他行业企业之间还有更大的合作空间可以挖掘。

运营商的“合纵”之道

所谓“合纵”是指:运营商可以通过加强与产业链上下游企业间的合作来提升竞争力,主要包括终端厂商和渠道商。

首先,与终端厂商的合作应注重资源共享,追求效益最大化。3G时期,运营商与终端厂商关系密切,说白了,3G就是卖终端的时代,那时候,运营商通过定制终端来发展用户,而终端厂商也通过运营商进行大规模终端分销,双方利益关系密切,终端厂商对运营商的依赖性很强,运营商掌握着绝对的话语权,因此,运营商对终端厂商并不看重。到了4G时代,三大运营商的网络制式基本趋于一致(三大运营商均获得了TDD牌照),定制终端逐渐为市场所淡化,取而代之的是“全网通终端”的迅速崛起,这直接导致了运营商与终端厂商关系的疏离,众多终端厂商开始建立自己的实体门店和电子分销渠道,以此提升销量。对运营商而言,重新审视与终端厂商的关系变得尤为重要,通过资源置换的方式加强与终端的合作或许是不错的选择,如运营商可以借助终端厂商的线上线下渠道销售自身的套卡合约,同时置换出自身的营业厅资源给终端厂商进行终端销售,并通过灵活的酬金政策引导终端厂商为自身发展用户。

其次,与渠道商的合作应注重建立同盟,合作共赢。渠道是运营商联结用户的桥梁,起着至关重要的作用。随着运营商全渠道互联网化进程的不断推进,运营商的线下渠道规模正呈现不断下降的趋势,如何精简渠道数量,培养一批优质可靠的渠道成为运营商降低渠道成本提升效率的关键。最好的做法就是把渠道当成战略同盟去对待,进一步强调渠道的重要性,通过加大对渠道的销售帮扶力度,派驻培训、促销人员;提升店面补贴,如水电费、店租、物料等;采取合作分成、外包等经营模式,权力下放,提升渠道销售积极性等这些策略去赢取渠道更多的信赖和支持,建立与渠道的统一阵线。

“合纵”之道在于诚只要运营商能够拿出充分的诚意去与产业链上下游的企业合作,定能将产业链的价值最大化,发挥其真正的效能。

运营商的“连横”之道

所谓“连横”是指:运营商可以通过与同行竞争对手、其他潜在进入者开展合作,利用双方优势资源,形成互补,达到互惠互利和共赢的效果。

首先,与同行业竞争对手的合作应注重资源共享,降低成本。电信与联通的基站共享已经做出了示范,相信在未来,运营商之间的合作将会越来越多,这样,从行业角度看,不仅可以大大降低资源的重复建设和浪费,而且可以降低双方的经营成本,提升利润。笔者认为,未来运营商之间合作的一些方向可以考虑:双方渠道的共建共享;互联网平台的共同搭建和运营;携号转网等。

其次,与其他潜在进入者开展合作,变竞争为竞合。这里提到的其他潜在进入者,主要指互联网企业,虚拟运营商等。随着国家通信行业改革的不断深化,将会有更多的民营资本进入通信行业,虚拟运营商的出现、民营宽带牌照的发放都预示着运营商独霸通信行业的时代即将过去,未来通信行业的竞争将更加激烈、更加多元化。要想在激烈的市场竞争中保持优势地位,必须打破传统思维和经营理念,去寻求更多可以合作的伙伴,利用更多可以利用的社会资源,来降低自身的经营成本,提高效率。如中国联通联手微信推出的“微信沃派”套卡;天翼电信联合恒大淘宝足球俱乐部的跨界营销;优酷、腾讯、爱奇艺等多种定向流量包的推出,这些举措都是运营商谋求转型,逐步去电信化的探索,从中不难看出,运营商传统的业务观念和业务组合正一步一步迎合互联网大潮流下的用户需求,既然如此,那逐步扩大与互联网企业及其他社会资源的合作,对运营商而言将具备更大的潜力可挖。

“连横”之道在于信也就是说,运营商与其他企业的合作必须建立在互信互利的基础上,各取所需,如若以小人之心度君子之腹,可能最后将是两败俱伤的结果。

“没有永远的朋友,也没有永远的敌人”,从电信与联通的合作共享不难看出,通信业原有的竞争模式正逐步被打破,采取合理的“合纵连横”之术,由竞争走向竞合才是整个通信行业未来发展的方向。(赛立信通信研究部
曹先震)

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