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采访客户的七步曲

作者:余锋 发表:2015-12-27

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导读:

不管是创新创业还是精益改善,了解客户“真实”的、没有被满足的需求成为企业家、创业者日益关注的话题。

《商业模式新生代》等商业畅销书的作者亚历山大∙奥斯特瓦德在其最新出版的《价值主张设计》一书中给我们分享了七种获取客户需求的技巧:数据侦探、媒体记者、人类学者、演员、共同开创者、科学工作者等。今天介绍第二种技巧:媒体记者

与(潜在)客户交谈这种简单的方式获得客户洞察,是一个行之有效的做法。然而,客户可能在采访中跟你说的是一套但在实际中做的是另一套。

执行的困难度: ★★

这种方法的优势是 快速廉价的启动得到早期的了解和见解。

这种方法的劣势是客户并不总是了解他们真正的需求,实际的做法可能有悖于采访的回答。

这种方法的目标是对客户有一个更好了解。

这种方法的产出是首次轻易地测试客户概况

第一步:建立一个客户概况

描绘出你认为你的目标特征客户的工作、痛点和收益。把工作、痛点和收益按照重要性排序。

第二步:制定一个采访提纲

问你自己,你想要知道什么。从你的客户概况中产生采访问题。询问客户最重要的工作、痛点和收益。

第三步:实施采访

通过遵循采访基本原则来实施采访。

第四步:捕捉

在一个空的客户概况框架上标明你在采访中了解到的工作、痛点和收益。确保你还能捕捉到关于商业模式的信息。写下你最重要的见解。

第五步:回顾采访

评估你是否需要基于了解的信息重新回顾一下你的采访问题。

第六步:研究每个模式

你是否能发现相似的工作、痛点和收益?哪些是突出的?在不同采访者之间,哪些是相似的,哪些是不同的?为什么它们相似或者不同?你是否能发现特定的(重复的)环境可以影响工作、痛点和卖点?

第七步:合成

为每个客户群建立从你的所有采访中体现出来的独立合成的客户概况。

把你最重要的见解写在贴纸上。

 

下期,我们将与大家分享《客户采访的八大基本原则》。敬请关注。

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[  标签:采访  客户  创新 价值主张 客户需求  ] 743 次阅读0 次评论
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    导读:不管是创新创业还是精益改善,了解客户“真实”的、没有被满足的需求...

    余锋 的简介

    安朗杰公司全球高级副总裁兼亚太区总裁,上海交通大学客座教授,美国质量学会高级会员, 上海市科学管理学会理事兼精益六西格玛委员会理事长,28年市场营销、业务发展、售后服务、企业管理的从业经历。除了工作和学习,还热衷于经验的分享和知识的传播。在复旦大学管理学院、上海交大安泰经济与管理学院和能动学院、同济大学经管学院、华东理工大学、上海外国语大学商学院等高校开设课程。内容涉及企业管理、市场营销、创新思维和盈利模式、精益建筑、精益医疗、精益六西格玛管理与实践等。出版的书籍:《从战略到执行》、《赢在精益标准化》、《易腐食品冷链百科全书》、《 服务型制造业体系构建与案例分析》、《精益六西格玛案例集》、《精益医疗》(翻译)、《现场观察》 williamfengyu@hotmail.com