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总统的竞选照片竟然是偷来的!

作者:柯恩 发表:2010-07-23

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我们为企业销售人员定做了一个和销售相关的“哈佛史上十大必读文章”的学习计划。在整理过程中,看到某篇讲谈判技巧的文章,作者是哈佛商学院、哈佛肯尼迪政府学院、哈佛法学院三个学院的谈判学教授(也是哈佛商学院的谈判学首席教授),他还多次为美国联邦政府、委内瑞拉、印尼、马来西亚政府担任过谈判顾问。在他的这篇文章中,在一个很不起眼的角落里,摘录了一个小小的有趣故事,并对这个案例中的谈判策略进行了精彩的点评。

故事是这样的:

在1912年美国总统竞选活动接近尾声时,西奥多·罗斯福准备进行最后一次角逐,他计划每到一站都向选民散发一本精美的小册子,以此争取选票。这本小册子封面印有总统神情坚定的照片,内部印有振奋人心的“信仰声明”。当大约300万份小册子已经印好的时候,一位工作人员突然发现每本小册子里的照片底下都有这么一行小字:“芝加哥Moffett摄影室”。

原来,照片的版权是属于这个叫Moffett的摄影师的!按照当时的行情,需要支付每册1美元的版权费,总共就是大约300万美元的费用,这在当时是一笔他们根本无力承担的巨款。

当时,已经没有时间重新印刷宣传册了。用,还是不用?

如果将印好的宣传册继续使用,可能导致竞选丑闻,竞选委员会也很可能要赔偿一笔付不起的费用。而若弃之不用,又将影响罗斯福的竞选前景。

工作人员很快意识到,必须立刻和Moffett谈判。他们先派遣私人侦探去打探对手的情况。结果发现,Moffett正面临财务困境,一心想多搞点钱。

沮丧的工作人员找到竞选经理George Perkins,请示如何解决这一难题。

(如果您看过这个小故事,就不用看下面的结尾了。如果您以前没看过这个小故事,不妨先想想,如果换做你,你会采取什么样的谈判策略来减少损失??)


 

.............................................................................

Perkins沉思片刻,马上叫来速记员,给Moffett摄影室发了如下电报:“我们计划散发几百万份封面印有罗斯福总统照片的小册子,这将给提供照片的摄影室带来巨大的宣传效果。如果我们使用你们的照片,你们愿意付给我们多少钱作为宣传费?请速回电。”

  很快,Moffett摄影室回复:“以前我们从来没有做过这种交易,但是在目前的情况下我们愿意支付250美元。”当然,Perkins接受了这个价钱,没有要更多的钱。 

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