用微博账号登录:

2014年社交化销售:99%的微商必遭清洗

作者:博纳睿成 发表:2014-11-11

加入收藏   打印文章   写信给编辑   
推荐度:
转播到腾讯微博
  

2014年春节后的微信“建群大业”,可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济,可以归结为一句话:很热闹,但没有本质的变化。

过去半年的微信电商热,开始进入第一个小回调。很多人看到回调的趋势,却不相信这是更大一波热潮的开始。我们需要回到新商业世界的基本格局与可能性,从逻辑上梳理出未来商业与销售的可能性及做法。

移动互联网商业的格局,“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是,三个世界、O2O究竟怎么玩,还没有结论,甚至,很多乱象让不少人迷惑。

移动互联网的未来只有四句话、十六个字:人人传播,人人销售;随时营销,随时销售。

这个大趋势,无论现在被多少伪劣产品挡住,都不可改变。时代、技术等条件,已经提供了这个明确的前景,谁也无法阻挡,谁也不能无视。现在的微商乱象,与改革开放早期的倒爷现象是一样的,将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。

 

2014年的朋友圈营销为什么会乱?

原因很简单,当下双微、或三微(微博、微信/公众号、微店),都还在用传统思维运营,所以都没有大的突破,也就是新事物还套在旧精神的壳里。

具体表现就是以下三个根源问题没有解决:

1、流量批发依赖症。

表现为贪大求快,依赖大V,收买大号自媒体批发流量。但是,这些在传统商业里随机性销售的做法,不适合人人销售的环境。也就是说,做微营销的企业及个人,没有认识到普通人的作用,也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。

2、抢劫式销售忽悠症。

微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销,或曰强奸式营销手法,疯狂拉人头,疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理,缺乏贯通认知。

3、自媒体传播盲动症。

鸡血鸡汤满天飞,标题党抄袭成风,这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法,只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会,对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律,却毫无清晰规划。

 

对朋友圈卖货的第一个是质疑朋友圈能否营销?

这种观点认为朋友圈营销是杀熟,朋友圈是交流的,不是生意圈。看似有理的逻辑,其实却大谬不然。

在微信里疯狂建群、加好友,然后推销产品的,这是销售吗?这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售,是不是很相似?对,这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征,是乱流,却不是本质。

本质是什么?

质疑的人是否想过:难道每一本营销书里不都在写,影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”?怎么现在有了方便的推荐形式,反而推荐不管用?问题显然出在推荐人自身及方式。

如果朋友圈不能卖产品,那么口碑就是个屁,还整天喊什么口碑第一干嘛呢?不就是这么简单的逻辑!哪里是否定社交化销售(朋友圈卖货)的理由呢?

真实的现实是:我们相信朋友的推荐。当然,前提是,得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友,什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈卖货的人,要么是愚蠢的销售人员,要么根本就不是你的朋友。

有文章说90%的微商将面临死亡,缓刑六个月。依我看,违反了社交化生活基本准则的微商,根本就没有可持续的理由,99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。

微商需要明白:朋友圈能卖货,跟你能在朋友圈卖货,是两码事。别糟蹋朋友这俩字!

 

另一个对社交化销售的质疑:能否形成规模化销量?

这个问题要这样问会更清晰:1、社交化销售能否规模化?2、这种规模化销售是否具备可持续性?

过去半年,卖农产品的、佛珠的,等等,都失败了,只有面膜成了。这里有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜,有没有想过为什么面膜成了最大的微商销售的品类?为什么不是女包?为什么不是卫生巾?面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧?

我们来解析为什么?看面膜的产品要素:

1、女人用品,且主力消费人群是低头族+OL族;

2、产品有溢价空间;

3、属于日常消费,容易话题传播;

4、可以冲动购买;

5、消费者自认专家;

6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售(重复购买)。

将六要素综合起来思考,就会发现其中的逻辑。

不用去管面膜能活多久。可以肯定地说,也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类,我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销?答案是以下八条:

1、要有体验性(这是保证二次销售/重复购买的关键链条);

2、要具备易满足性,即容易冲动购买;

3、产品本身要有内容深度,适合个性化UCG及分享;

4、顾客对价值敏感(即顾客效用必须高):面膜流行,与小米手机大卖是一个逻辑,商场(如屈臣氏、丝芙兰等店)里面膜太贵,淘宝上面膜太杂;

5、产品必须超值:具备可以感受的性价比,也就是挖传统渠道产品的价格之角;

6、产品要具备随机可选性,不要幻想大单品,大单品是工业思维的产物;

7、顾客能通过产品形成一个圈子,进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径;

8、有深度说服性的产品最好。

私聊会萌友将上面八个标准称为“微商产品设计史八条”,即符合“史八条”的产品,就是适合社群化销售的产品,包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品,暂时不要去碰。

朋友圈,玩的是强关系,更重要的是,玩的是信任,自由、尊重。即许可营销:我不喜欢,你别来骚扰。否则,拉黑删除!因此,朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率,才是蒙人。

 

如此,透过乱象,我们看到了进入未来的关键入口,即另一种商业逻辑:

1、强关系商业及其新社交工具,将改变人们的购物模式。

2、最大的机会不是社会化媒体,而是社交化生活:人们的工作、生活、娱乐、思想(学习、信息),在发生本质的变化。

社交化场景是未来之源,这是本,其他的都是枝与术。如果说当下朋友圈有乱流的话,乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。

3、大数字商业、营销,已经成为可能与现实。未来企业要经营的,不是陌生的流量,而是一个个活生生的节点(顾客)!

这就社交化销售。

 

那么,社交化销售要怎么做?简单地说,分四个步骤:

1、靠谱的建群逻辑;

2、靠谱的产品、内容规划及热点(靠谱的意见领袖);

3、靠谱的运营模式;

4、靠谱的管理工具。

此前,人们认为O2O里的CRM客户管理系统,不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里,这个想法是错的。

第三个世界里的CRM,是一个管理庞大个人的系统,是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说,第三个世界的销售,只有人,没有终端!

这个销售系统进化的结果是,无论你是平台,还是品牌商,会有一个专属于自己的顾客数据库。这就是微商销售进化的未来。

过去的销售技术,都是针对中间环节的销售技术,渠道商、终端等。未来的销售技术,只有一个环节:活生生的有个性的人,每个人都是机会均等的,明星、大V、自媒体,也必须接受受众的“可信度审核”。这是真正的新营销:许可营销。

产品不靠谱、人不靠谱,在朋友圈必然见光死。反之,只要产品靠谱、人靠谱,销售可以极低的成本无限延伸。

优秀企业、魅力产品的好时代,来了。新一波移动互联时代的社交化销售浪潮,即将开始。

 

2014.11.10.最终版

  
无觅相关文章插件,快速提升流量

“文章为作者独立观点,不代表商业评论杂志及商业评论网立场”


《商业评论》网iPhone客户端

请关注我们的新浪微博官方帐号:

@商业评论网(http://weibo.com/ebusinessreview

@商业评论(http://weibo.com/hbrc)

  • 分享这篇文章:

共0人分享过本文,他们是:

评论

    该文章只有登录后才能评论。请先登录

    分享到:QQ空间 腾讯微博

    评论

    分享说明:

    你还可以输入140个汉字

    :分享了一篇文章

    2014年社交化销售:99%的微商必遭清洗

    2014年春节后的微信“建群大业”,可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网...