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感觉如何影响决策?

作者:陈雪频 发表:2011-11-16

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感觉,一向被视为非理性的力量,是决策中应该屏蔽掉的。但越来越多针对消费者行为的分析表明,很多消费者的决策流程往往是凭感觉行事,换句话来说就是,大多数消费者行为是非理性的。不独普通消费者如此,很多管理层在做决策时,往往也无意之间受感觉的驱使。那么,感觉在决策过程中到底扮演什么角色呢?它是积极力量还是消极力量?



让我们先看看罗伯特•麦克纳马拉的经历。他可以称得上一个管理奇才,24岁就开始担任哈佛商学院的助理教授,是哈佛商学院史上最年轻的教授。他信奉“定量决策”,强调运用统计事实和分析作为判断或行动依据,而摒弃感觉决策。二战期间,他加入军方的统计控制部门,协助军方把严密的统计分析引入作战行动,从而提高后勤效率,改善作战规划。战争结束后,他随同统计控制部门的精英团队(“蓝血十杰”)集体加盟福特公司,整顿这家陷入混乱和亏损的企业。他们将严谨的理性分析注入福特公司庞大的官僚体制中,强调用数字和事实说话,扭转了乾坤,达到声誉顶峰。


由于罗伯特•麦克纳马拉在管理领域的出色成就,1964年他被任命为美国的国防部长。管理庞杂的军队事务,成绩斐然,被赞为“有史以来最出色的国防部长之一,活像一台长着腿的IBM计算机”。但他的能力在越战时受到了挑战,由于高估了美军在装备上的绝对优势,而忽视了诸如动机、希望、仇恨、勇气等情感因素的力量,他提升了美军在越南的军事干预程度,让美军陷入了战争的泥沼。在1995年出版的回忆录《回顾》中,他反思自己的错误:“我们都没有认识到,现代化高科技军事装备、武装力量和军事信条,在面对士气高涨、全民参与的非常规战争时,存在其局限性。”


罗伯特•麦克纳马拉的教训说明,在管理决策时,虽然数据非常重要,但也不可忽视感觉的影响。在发表在本期哈佛《商业评论》的文章《决策与欲望》中,神经学家发现,人的大脑结构可以分为三层:最里层是大脑最原始的结构,人类和爬行动物、鱼类都有,控制着呼吸和饥饿之类基本生存功能;中间层是古老的边缘系统,人类和狗及其它哺乳动物都拥有这一系统,这是恐惧和满足感之类情感的发源地;最外层是现代脑皮层,其中额叶是推理和抽象思维的中心。试验表明,大脑的边缘系统(负责情感的部分)会积极干预额叶(负责理性的部分)的运行,让决策者做出不合逻辑的决策。


由此可见,感觉是人天性的一部分,是积极力量还是消极力量,完全依赖与当时的情景而定。作为一个管理者,应该充分意识到感觉等非理性因素的影响,而不是完全依赖于数据合同及,才能做出合乎理性逻辑的决定。

 

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评论

  • 刘传斌

    刘传斌:

    感觉

    ( 2012年02月 )回复(0)

    • 郭鹏飞

      郭鹏飞:

      他可以称得上一个管理奇才,24岁就开始担任哈佛商学院的助理教授,是哈佛商学院史上最年轻的教授。他信奉“定量决策”,强调运用统计事实和分析作为判断或行动依据,而摒弃感觉决策

      ( 2012年02月 )回复(0)

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